가격전략 (오름차순 vs 내림차순)을 실무에 적용해보자!

 

Q. : 상품가격을 세팅할때 오름차순, 내림차순으로 정열을 하기도 합니다.

이럴때는 어떤 방식이 더 효과가 좋을가요?

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가격전략중 가격을 오름차순으로 정열할지, 내림차순으로 정열할지에 대한 고민이 있습니다.

(일반적인 메뉴판 상품을 입력하여 고객에게 노출할때 고민하는 부분입니다)

오프라인 상점을 기준으로 한다면 고객이 전단을 최초로볼때,

상점에서 상품을 최초로 볼때 적용이 될수있습니다.

온라인을 기준으로 한다면 앱을 켜서 각 카테고리별 상품가격을 보는 최초시점이 되겠습니다.

그렇다면 오름차순을할지, 내림차순을할지에 대한 기준은 어디서 결정하느냐?

A : 정답은 구매결정의 유무 입니다.

상품에 대한 구매결정이 되었다면? 내림차순(비싼가격부터 보여주는)이 유리하고 반대로 둘러보기, 구경하기가 목적인 경우라면 오름차순(싼가격부터 보여주는) 전략이 유리합니다. 그렇다면 이유는 무엇일까요?

내림차순(구매결정ok)의 경우 앵커링효과(닻내림효과)로 인해 본인이 생각한 기준점에서 크게 벗어나지 않으려 합니다.
세제를 구매하기로 결정한 사람은 세제의 기준가격대를 생각하고 오기때문에 굳이 싼 가격대 세제를 보여줄 필요가 없습니다.

또한 모든사람들은 손실회피편향이 있기때문에 본인이 정한 기준점에서 낮은가격대의 상품을 보거나(내림차순) 기준된 상품이 할인되면 이익이라는 생각에 지체없이 구매하는 경향이 있습니다.

(손실회피편향을 활용한 전략에는 "타임세일"도 포함됩니다.

 

로스리더를 통해 매장에 방문한 고객이 다른물건을 사는 이유(추가 구매)는 다음번에 재방문 해야하는 "시간에대한 손실회피편향"에 따른 심리적이유)

이를 통해 본다면 군별세일은 앵커링효과, 손실회피편향을 이용한 전략이라고 할수있습니다.

구매를 확정한 고객은 본매대로 온다 -> 할인된 가격의 상품을 보고 이득이라 생각해 물건을 구매한다.

이와 반대로 오름차순(구매결정x)의 경우 구매탐색의 단계에서 대체로 싼가격에 호기심을 느끼기 때문에 오름차순을 활용해야 유리합니다. 가격 경쟁속에 구매확정을 못해 이리저리 가격을 탐색하러 다니는 고객들을 잡기위해서는 이팩트있는 저렴한 가격을 첫눈에 보이고, 각인시키것이 중요합니다. 야채, 정육 최저가를 슬로건으로한 전략으로 객수를 눈에띄에 증가시킨 전략또한 비슷한 맥락입니다.

매장에는 구매확정된 고객과 아닌 고객 모두가 오는장소입니다.

따라서 , 위 2가지 전략을 모두 사용하여 최적의 성과를 만들어 내야합니다.

다양한 전략은 각각 독립된것이 아니고 조합될때 효과가 나타나니 여러가지 공부는 필수입니다

※ 요약하면 구매결정된 고객은 내림차순, 구매결정이 되지않은 고객은 오름차순이 유리합니다.